コールセンターのオペレーターからキャリアを始め、30歳を機に営業職に転身。

2022年にmedibaに中途入社して活躍する寺田 志保（てらだ しほ）ですが、受注が獲得できず悩んだ時期もあると言います。

どのように苦境を乗り越えたのか、営業職の魅力やこれから取り組みたいことなど、話を聞きました。

オペレーターから営業へ転身

——2022年入社ということですが、その経緯から教えてください。前職ではどのような業務をされていましたか？

いまと同じく営業です。じつは、medibaと同じKDDIのグループ企業に在籍していて、KDDIの商品の営業をしていました。

——転職先としてmedibaを選んだ理由は何でしたか？

「自社の商品を売りたい」と思ったことが一番大きいです。前職では業務委託で「KDDIの一社員」として営業していたため、本質的には「他社商材の営業」という形になっていました。

medibaは『au Webポータル』や『ポイントためる』など自社で運営しているメディアやサービスが豊富にあるので、「自社の商品を売りたい」という思いが叶えられそうだと思いました。

——もう少しさかのぼって、営業という仕事を選んだのはなぜですか？

ずっと営業一本だったわけではなく、前職より以前はコールセンター勤務でした。オペレーターを経て、コールセンターでの管理者にあたるスーパーバイザーにステップアップできたのですが、より上流の仕事をしてみたいと思い、30歳になるタイミングで前職の会社に転職しました。

その後も委託業務（BPO）が中心でしたが、入社後4〜5年経ったころに「営業の業務委託」に関わることとなり、そこが大きな機転となりました。

——コールセンターのスーパーバイザーから営業へ、大きく方向転換をしたのですね。

そうですね。それまでは目の前にある仕事をいかにうまくやるかという意識で取り組んでいましたが、営業になると仕事をつくるところから自分たちでやっていかなければならないので、仕事のスタンスや考え方は変わりましたね。

もちろん初めは大変でしたが、物怖じしないタイプではあるので、どんなことにも積極的に取り組んでいたら、上司から評価されることが次第に増えてきました。少しずつ営業という仕事が自分に向いていると思えるようになり、おもしろさも感じるようになりました。

——どのようなところに営業のおもしろさを感じたのでしょう？

クライアントの要望を聞き出して、どうしたら受注につながるかを考えながら準備を整えて交渉をするのが営業の仕事です。人と人とのやりとりではイレギュラーなことも発生しますが、それに対して「自由な発想で柔軟に対応していくこと」がおもしろさのひとつだと思っています。

あとは、交渉を積み重ねて受注を獲得できたときの「よしっ！」というあの感覚ですね。

元々の性格的に、しっかりと用意されたルールの中でする仕事より、ある程度の型はありながらも自由に働ける「営業」が合っているのだと思います。長年オペレーターやスーパーバイザーをよくやっていたなとも思います（笑）。

9ヶ月目にようやくつかんだ「受注」

——自由度の高い仕事ぶりということですが、medibaではどのような営業をされていますか？

『au Webポータル』や『ポイントためる』などmedibaが運営しているメディアやサービスを用いて、クライアントの課題や要望に合わせたプランをつくって提案するような形です。

サービスの広告枠に掲載したり、メディアでプロモーション記事を制作したり、それをセットにしたり。ただ広告枠を売るわけではないので、提案のパターンは多岐にわたります。

——提案型の営業をする上で心がけていることはありますか？

相手が話しやすい環境づくりですかね。

まずはクライアントの本音を聞き出さなければいけなくて、そのためには些細なことでも話してもらって相談しやすい関係をつくる必要があります。心の中で思っていることは、態度ひとつ、言葉尻ひとつで相手に伝わってしまうので、自分の本音を伝えつつも、それを受け取った相手がネガティブに感じすぎないように気をつけています。

——その中で印象的な仕事を教えてください。

『auかんたん決済』のプロモーション施策です。サービスと親和性の高い『ポイントためる』をつかった訴求の実施や、『au Web ポータル』や『＋メッセージ』の広告枠の活用など、medibaに入社して初めて獲得した案件でした。

——初めての成果は印象に残りますよね。

じつは、入社してから9ヶ月間、案件をひとつも受注できなかったんです。

これまでの経歴を評価してセールスマーケターという役割で入社させていただいたのに、「受注」の二文字を持ってこられない時期が9ヶ月もあるというのは、いままでに経験したことがなく……。正直焦りました。

——周りからの手助けがあったのでしょうか？

当時の上司に助けてもらいました。

営業っていろんなやり方があって、チーム一丸となってクライアントに営業をかけるというやり方もあるでしょうし、個々が持っている経験やノウハウ・人脈を活かすというスタイルもあると思います。

medibaは後者のやり方で進めることが多く、私もそのスタイルでこれまで営業をしてきました。私自身が考えるプランの内容やクライアントとの交渉について、尊重しながらさりげなくフォローをしてくれたおかげで受注につながったのだと思います。粘り強く見ていただいて、とても感謝しています。

営業が社内の橋渡し役に

——これから挑戦してみたいことはありますか？

「提案プランのパッケージ」をつくっていきたいです。

冒頭でも話したように、medibaはさまざまなサービスを扱っていていくつものプロジェクトが動いているので、提案の方法はさまざまです。クライアントごとにカスタマイズして提案ができるのは魅力のひとつですが、プランニングをある程度仕組み化することは可能なはずです。

そのためには社内の動きを細かいところまで把握する必要があるので、各部署との連携を取れる橋渡し的な立ち位置にいることが大事だと思っています。

まだ営業としての成果は個別の案件受注にとどまっているので、プランの仕組み化で売り上げに貢献していきたいです。

おまけ！ 寺田のちょこっとメモ

ここまで読んでいただき、ありがとうございます！
最後に寺田のことをもっと知ってもらうべく、3つ質問をしてみました。

📝編集後記

「今の仕事が自分に合っている」という言葉。自分のことも仕事のことも適切に理解できていないとなかなか言えないと思いますが、それをさらっと口にしている姿がとても印象的でした。これからの活躍も楽しみです。

2017年中途入社。カレーとチャイと植物観察が好きな二児の父。「medibaのここがなんかいい」を言葉にして伝えられるようにがんばります

最後まで読んでいただきありがとうございました。あなたの「スキ」がmediba+編集部の励みになります！